完成済み、なおかつ、期分け販売～新築マンションの値下げのタイミング　その2

新築マンションには、いくつかの値下げされるタイミング、値下げの相談を受けます、のサインがあります。今回はその中のひとつ、「完成済み、なおかつ、期分け販売」について説明します。

期分け販売とは、何回かに分けて徐々に分譲していく販売方法

期分け販売とは、一気にすべての住戸を売り出すのでは無く、何回かに分けて時期をずらしながら販売する方法のことです。例えば、総戸数100戸のマンションだったら、第一期：30戸、第二期：30戸、最終分譲：40戸、とのように販売します。

期分け販売のだいたいの流れは次の通りです（例は三期に分けた場合）

1、予告広告（全体）：○○地域でこんなマンションを販売しますよ【販売戸数：価格未定】

2、第一期　予告広告：いつ頃からこんな部屋を売り出しますよ【価格未定】
3、第一期　本広告：○月○日から申し込み受付開始、抽選方式の場合は抽選【価格決定】
4、第一期　販売開始

5、第二期　予告広告：いつ頃からこんな部屋を・・・・
　　　　　　第一期完売御礼！（完売した場合）
6、第二期　本広告：○月○日から申し込み受付開始・・・・
7、第二期　販売開始

11、最終期　予告広告：ついに最終期！いつ頃からこんな部屋を・・・・
　　　　　第二期完売御礼！（完売した場合）
12、最終期　本広告：○月○日から申し込み受付開始・・・・
13、最終期　販売開始

基本的には、
予告広告（こんな予定です）　→　本広告（これでやります）　→　販売開始
の流れです。

何故期ワケ販売を行うのでしょうか？

期ワケ販売の場合、主に売主側（デベロッパー・不動産会社）には次のようなメリットがあります。

お客さんの反応を見て、今後の売り方を切り替えられる

売り手側の不安材料、それは、価格、売値が適正かどうかということです。
この価格で売りに出そう、とは決め手みたものの、本当にその値段で良かったのか？の不安は必ず残るものです。不動産は相対価格なので、どんな物件でも、価格が安い、お客さんが他の物件よりも割安だと感じれば売れ行きが良くなり、逆に、価格が高い、他の物件より割高だと感じれば、なかなか売れなくなります。

一度い全てを売りに出してしまうと、お客さんの反応が悪かった時に非常に困ります。
価格を下げるにも、既に購入したお客様の手前もあるし、イメージも良くない。しかし、価格を下げなければ売れ行きは伸びない、在庫が残る、人気が無いと思われてしまう・・・との負の連鎖、ジレンマに陥ります。
逆に期分けすることで、お客さんの反応が悪かった時は、次の期の販売価格を調節する、さらに、良かった場合は、「第○期完売御礼！」と売れ行きの良さをPRできるという利点もあります。


人気のある部屋・無い部屋の出荷をコントロールすることができる

また、一度に全ての部屋を売りに出してしますと、人気の出やすい部屋や、その物件の特徴となる部屋（例えば、オーシャンビューが売り物のマンションで、実際に海が見える部屋）が売れてしまう可能性があります。
そうすると、基本的に売れてしまった、無い部屋をPRすることは出来なくなる（不動産広告の決まりで、おとり広告として禁止されています）ので、今後その良い点を中心に広告することが出来なくなります（つまりオーシャンビューとPR出来ない、仮にPRした場合でも、「海が見える住戸は全て販売済みです」と記載せざるを得なくなる）。
その結果、売りにくい特徴の無い部屋だけが残り（オーシャンビューのマンションなのに海が見えない部屋ばかり）、広告も魅力が無くなるので、新しいお客さんに興味を持ってもらうことが出来ずに、売れ行きが悪くなる、というリスクが発生します。
期分けすることで、目玉を最後まで取っておける、最終分譲までオーシャンビューとうたえるマンションとなります。

一定規模以上の新築マンションでは、期分け販売が主流

一定規模の新築マンションでは、期分け分譲が主流になります。その理由は、マンションは完成するまでに時間がかかるため、実際にマンションが完成する前に販売を開始し、購入契約を行うケースが多いからです。
実際のお部屋ではなく、モデルルームを見て想像し、建物が完成する前に契約。完成前なのでセレクトプラン（内装の色などを選べたりする特典）があるケースもあります。そして完成時に内装のチェックを行い、引渡し、晴れてマイホームの誕生。これがよくあるマンションの購入の流れです。

それでは前置きがかなり長くなりましたが本題、
完成済みマンションで期分けする理由とは何でしょうか？

期分け販売は時間がかかる販売方式。 それを行う完成済み分譲マンションのこころは揺れている？！

期分け方式は時間がかかる販売方式です。それを完成済みのマンション、時間が経てば新築とうたえなくなるマンション（その1「築1年」を参照）でも行っているということは、販売計画に狂いがあった証拠、とも言えます。ただ、当初の計画が甘く人気の無いマンションを作ってしまった、という理由よりも、マンション自体の質は良いものの、想定以上に周辺の相場がくずれて、結果的に割高になってしまった、というケースも多いです。

完成済みでも期分けをするということは、長い時間かけてでも在庫をコントロールして販売していくという姿勢の現れでもありますが、本音はちょっと苦しいというのが現状です。ここでも、表立っては値下げをせずに、迷っている客を決断させる一手として営業から打診される、現地だけのここだけの秘密の値下げが存在します。これも、実際に現地に行き、営業スタッフから説明を受けなければ分かりません。気になる物件があれば、やっぱり現地を訪れて営業スタッフから説明を受ける、これが一番の近道です。

※それでも、露骨に値下がりしませんか？と聞くのは止めよう。その1の最後でも書きましたが「嫌な客は不利なんです」
値引き交渉のコツは後日掲載します。ご期待ください（と書いて良いのかな・・・頑張ります。）